Negociação e Administração de Conflitos Extrajudiciais
A administração de conflitos no ambiente empresarial é uma habilidade essencial para o enfrentamento de divergências com clientes, fornecedores, parceiros e até colaboradores.
Esses conflitos não geridos adequadamente, podem comprometer um bom ambiente de trabalho, gerar ações judiciais, com despesas elevadas com advogados e taxas processuais, além de enfraquecer relações comerciais importantes para a empresa.
Nesse sentido, a negociação e administração de conflitos, é uma importante ferramenta para resolver essas questões de forma extrajudicial, rápida, econômica e eficiente.
A negociação é uma troca, na qual busca-se uma solução integrativa, vale dizer, um resultado que seja proveitoso para todas as partes.
E quais são as características de um bom negociador? Certamente, são várias, mas podemos citar algumas.
- Capacidade de prever variáveis que possam interferir no processo decisório da negociação;
- Busca de informações sobre a parte com quem negocia (quem é, seu grau de poder e autonomia na negociação, valores, posições etc.), o objeto da negociação e o segmento de mercado no qual ela se baseia. A informação é a arma mais poderosa em uma negociação;
- Capacidade de identificar diferenças individuais (culturais, de opinião, valores etc.) e adaptar-se a elas, de maneira a criar uma relação saudável, na qual as tratativas fluam bem;
- Capacidade de encontrar áreas de acordo, por meio do desenvolvimento de soluções de interesse comum, atendendo necessidades mútuas.
- Habilidade de questionar a outra parte, de forma estratégica, aprofundando seus reais motivos e interesses;
- Tem uma escuta ativa, ou seja, o seu foco é a outra parte. Procura entender a visão de mundo do outro, um elemento que tem grandes chances de influenciar seus posicionamentos;
- Conhecer sua melhor alternativa em caso de não acordo, ou seu “BATNA”.
O BATNA (Better Alternative to no Agreement), ou Melhor Alternativa em caso de Não Acordo, é um conceito essencial em negociações. Ele representa a melhor opção disponível caso a negociação não chegue a um acordo satisfatório.
Ter um BATNA forte dá mais poder de barganha, evitando que a empresa aceite condições desfavoráveis por falta de alternativas.
Vamos considerar um exemplo de negociação entre uma empresa de segurança e um shopping center que deseja contratar serviços de controle de acesso.
Situação:
A empresa de segurança negocia um contrato de prestação de serviços com o shopping, que quer reduzir os custos da contratação.
BATNA de cada parte:
- Empresa de Segurança: Se o shopping não aceitar os valores mínimos propostos, a empresa pode oferecer seus serviços para outro cliente que já demonstrou interesse e pagaria um valor melhor.
- Shopping Center: Se a empresa de segurança não aceitar reduzir o preço, o shopping pode buscar outra prestadora que cobra menos ou até internalizar parte do controle de acesso.
A conclusão é que se a empresa de segurança tiver um BATNA forte, ela não precisará reduzir tanto o preço, pois tem uma alternativa viável (outro cliente que já demonstrou interesse e paga um valor melhor).
Por outro lado, se o shopping tiver um BATNA melhor, como outra empresa que oferece serviço semelhante por um custo menor, ele pode pressionar na negociação para pagar menos, ou optar pela concorrente.
Então, esse conceito ajuda ambas as partes a negociarem com mais estratégia, sabendo até onde podem ceder ou quando devem desistir do acordo.
Desenvolver a capacidade para identificar conflitos e negociar com eficácia é investir na sustentabilidade do negócio, prevenindo litígios e fortalecendo relações empresariais e interpessoais.
Consulte um profissional capacitado e desenvolva um planejamento de negociação eficiente e adaptado à realidade da sua empresa.
Fonte: CASTRO, Marcela Souto. Negociação e Administração de Conflitos. Rio de Janeiro :FGV, 2023.
